Virtual Trade Fair Platforms under the Visitor-Buyer Lens: The Relationship between Perceived Quality and Customer Engagement; Willingness to Pay of Italian Generation Z Consumers Towards Sustainable Fashion: A Quantitative Analysis; Sales Technology Research within The B2B Context Over More Than Three Decades: A Bibliometric Analysis.

The PhD dissertation consists of three research papers. The first research paper is “Virtual Trade Fair Platforms under the Visitor-Buyer Lens: The Relationship between Perceived Quality and Customer Engagement”. The purpose was to provide insights into the existing relationship between the perceived quality of virtual trade fair platforms in the Italian B2B context – which have seen an unprecedented acceleration after the outbreak of the COVID-19 pandemic – and the two metrics associated with the concept of customer engagement and well supported by the literature, namely the intention to purchase (post-show) and the intention to return to the trade fair next time. The perspective under investigation is that of the visitor-buyer, a figure that has received little attention in the literature. Firstly, the author designed a closed-ended watching questionnaire based on the merge of the theoretical framework developed by Bauer and Kargus (2021) and the optimal model defined by Sharda et al. (2012) to explore, analyse, and compare the virtual trade fair platforms identified through an extensive Web search (n=4). Secondly, after a pilot test, an online questionnaire was administered to 34 B2B buyers who attended one of the four virtual trade fair events under analysis. The resulting data were analysed through a Correlation Analysis using R software to identify the strength of the bond between the variables taken into consideration. Findings highlighted that the identified virtual platforms do not differ significantly in form and substance. Moreover, it has been demonstrated that the perceived quality of virtual trade fair experience (in terms of Information Content, Graphic Style and Multimedia Attractiveness, and Navigation Structure) positively influences the behavioural intention (i.e., future purchase and return to the trade fair), with an intensity ranging from moderate to strong. This research contributes to the discourses on IT associated with event management and, specifically, the trade fair environment. Lastly, the study considers relationships not explored in previous studies. The second research paper is “Willingness to Pay of Italian Generation Z Consumers Towards Sustainable Fashion: A Quantitative Analysis”. Given the scarcity of studies focused solely on environmental issues within this generation (Hill and Lee, 2012; Lakatos et al., 2018; Dabija et al., 2019, 2020), this study aimed to explore the determinants (i.e., environmental concerns, green future estimation, green perceived benefits, and green perceived quality) of the demand for green fashion products by Generation Z in Italy and how these influence their willingness to pay a higher price, taking as a reference point the quantitative analysis developed by Gomes et al. (2023). A quantitative analysis was carried out through an online questionnaire in which 391 young Generation Z Italian participated. Participants were recruited through snowballing technique using social networks. Furthermore, taking the study by Aramendia-Muneta et al. (2022) as a point of reference, a K-means cluster analysis was performed using R software with the purpose of analysing the degree of awareness and attitude of participants towards the principles and benefits related to circular fashion. The results showed that environmental concerns, green future estimation, perceived green benefits and perceived green quality are potential determinants of consumption of green products by Generation Z in Italy and positively influence the willingness to pay more for green products. Lastly, an updated overview of segments among young consumers, characterized by varying maturity levels in embracing circular fashion principles and the associated benefits, was provided. The third research paper is “Sales Technology Research within The B2B Context Over More Than Three Decades: A Bibliometric Analysis”. To face the ever-increasing challenges of a hypercompetitive marketplace which undermine established sales force models, organizations are seeking to concentrate on value-added and highly strategic types of sales, experiencing new paradigms to boost the effectiveness of the B2B sales force (Sharma and Sheth, 2010; Rapp et al., 2017; Cuevas, 2018; Sleep et al., 2020). Significant investments in sales technology tools and platforms, such as CRM, social media, and AI, are a good example. As a result, scholars in this domain have generated a rich stream of literature. Nevertheless, a fragmented (albeit vivid) portrait persists on the role of sales technologies within the sales process and the determinants of their adoption, use, and resulting effectiveness (Agnihotri et al., 2023). The expansion of the boundaries of sales theories and the emergence of new implications for salespeople's activities, orientations, and performance require a comprehensive and scientific review of the literature. Using bibliometric analysis, the present study aims at mapping the intellectual structure of sales technology research in the B2B context and provides directions for future research to scholars in this field. The author used VOSviewer and Biblioshiny software packages to provide a state-of-the-art literature review of 165 articles about this field of research. To achieve the best possible coverage, the Scopus database was chosen for data collection. Moreover, to have a more holistic view of the evolution of the literature, the 1988 to 2024 was selected. The main findings include the most influential countries, authors, journals, and articles, the different research streams, and the future research directions in the field. Through a cluster analysis, the theme of sales technology usage (e.g., social media) by salespeople in the B2B contest was divided into three sub-themes (clusters). The first one focuses on improving customer satisfaction and consolidating the buyer-seller relationship arising from the social media usage. The second one centers on the concept of salesperson performance, which is enhanced as a result of integrating sales technology tools into work activities. The third one deals with small and medium-sized enterprises (SMEs). As pointed out by Agnihotri et al. (2023), few systematic reviews exist that collect multiple streams of literature within the sales technology domain. Furthermore, the extant literature is quite fragmented and in the majority of cases research topics are treated in isolation. In light of this, the present work is an attempt to fill this gap and consists of synthesizing the literature in a holistic way through methodology and analytical tools not hitherto used by researchers – to the best of the author's knowledge – specifically referring to this specific topic. In particular, it contributes to the literature on sales technologies in the B2B context by providing a comprehensive bibliometric analysis through the combination of VOSviewer and Biblioshiny software packages.

La tesi di dottorato è composta da 3 research papers. Il primo research paper è “Virtual Trade Fair Platforms under the Visitor-Buyer Lens: The Relationship between Perceived Quality and Customer Engagement”. Lo scopo è stato quello di fornire approfondimenti sulla relazione esistente tra la qualità percepita delle piattaforme fieristiche virtuali nel contesto B2B italiano – che hanno visto un'accelerazione senza precedenti dopo lo scoppio della pandemia COVID-19 – e le due metriche associate al concetto di customer engagement e ben supportate dalla letteratura, ossia l'intenzione di acquisto (post-fiera) e l'intenzione di tornare alla fiera la prossima volta. La prospettiva oggetto di indagine è quella del visitatore-acquirente, una figura che ha ricevuto poca attenzione in letteratura. In primo luogo, l'autore ha progettato un questionario di osservazione a risposta chiusa basato sulla fusione del quadro teorico sviluppato da Bauer e Kargus (2021) e del modello ottimale definito da Sharda et al. (2012) per esplorare, analizzare e confrontare le piattaforme fieristiche virtuali identificate attraverso un'ampia ricerca sul Web (n=4). In secondo luogo, dopo un test pilota, è stato somministrato un questionario online a 34 acquirenti B2B che hanno partecipato ad uno dei quattro eventi fieristici virtuali oggetto d’analisi. I dati risultanti sono stati analizzati attraverso un'analisi di correlazione utilizzando il software R per identificare la forza del legame tra le variabili prese in considerazione. I risultati hanno evidenziato che le piattaforme virtuali identificate non differiscono in modo significativo nella forma e nella sostanza. Inoltre, è stato dimostrato che la qualità percepita dell'esperienza fieristica virtuale (in termini di Contenuto Informativo, Stile Grafico e Attrattività Multimediale e Struttura Di Navigazione) influenza positivamente l'intenzione comportamentale (ossia acquisto futuro e ritorno alla fiera), con un'intensità che varia da moderata a forte. Questa ricerca contribuisce ai discorsi sull’IT associati all’event management e, nello specifico, all’ambiente fieristico. In ultimo, lo studio considera relazioni non esplorate in precedenti studi. Il secondo research paper è “Willingness to Pay of Italian Generation Z Consumers Towards Sustainable Fashion: A Quantitative Analysis”. Data la scarsità di studi incentrati esclusivamente sulle questioni ambientali in questa generazione (Hill e Lee, 2012; Lakatos et al., 2018; Dabija et al., 2019, 2020), questo studio si proponeva di esplorare le determinanti (cioè, le preoccupazioni ambientali, la previsione futura del green, i benefici percepiti e la qualità percepita del green) della domanda di prodotti di moda green da parte della Generazione Z in Italia e come queste influenzino la loro disponibilità a pagare un prezzo più alto, prendendo come punto di riferimento l'analisi quantitativa sviluppata da Gomes et al. (2023). È stata effettuata un'analisi quantitativa attraverso un questionario online a cui hanno partecipato 391 giovani italiani della Generazione Z. I partecipanti sono stati reclutati attraverso la tecnica dello snowballing utilizzando i social network. Inoltre, prendendo come punto di riferimento lo studio di Aramendia-Muneta et al. (2022), è stata eseguita una K-means cluster analysis utilizzando il software R con lo scopo di analizzare il grado di consapevolezza e l'atteggiamento dei partecipanti nei confronti dei principi e benefici legati alla moda circolare. I risultati hanno mostrato che le preoccupazioni ambientali, la previsione futura del green, i benefici percepiti e la qualità percepita del green sono potenziali determinanti del consumo di prodotti verdi da parte della Generazione Z in Italia e influenzano positivamente la disponibilità a pagare di più per i prodotti verdi. Infine, è stata fornita una panoramica aggiornata dei segmenti di giovani consumatori, caratterizzati da diversi livelli di maturità nell'abbracciare i principi della moda circolare e i benefici ad essa associati. Il terzo research paper è “Sales Technology Research within The B2B Context Over More Than Three Decades: A Bibliometric Analysis”. Per affrontare le sfide sempre crescenti di un mercato ipercompetitivo che mina i modelli di forza vendita consolidati, le organizzazioni stanno cercando di concentrarsi su tipologie di vendita a valore aggiunto e altamente strategiche, sperimentando nuovi paradigmi per aumentare l'efficacia della forza vendita B2B (Sharma e Sheth, 2010; Rapp et al., 2017; Cuevas, 2018; Sonno et al., 2020). Gli investimenti significativi in strumenti e piattaforme tecnologiche di vendita, come il CRM, i social media e l’IA, ne sono un buon esempio. Di conseguenza, gli studiosi di questo settore hanno generato un ricco flusso di letteratura. Ciononostante, persiste un ritratto frammentato (anche se vivido) del ruolo delle tecnologie di vendita all'interno del processo di vendita e delle determinanti della loro adozione, del loro utilizzo e della conseguente efficacia (Agnihotri et al., 2023). L'ampliamento dei confini delle teorie di vendita e l'emergere di nuove implicazioni per le attività, gli orientamenti e le performance dei venditori richiedono una revisione completa e scientifica della letteratura. Utilizzando l'analisi bibliometrica, il presente studio mira a mappare la struttura intellettuale della ricerca sulle tecnologie di vendita nel contesto B2B e fornisce indicazioni per la ricerca futura agli studiosi del settore. L'autore ha utilizzato i pacchetti software VOSviewer e Biblioshiny per fornire una revisione della letteratura aggiornata di 165 articoli su questo campo di ricerca. Per ottenere la migliore copertura possibile, è stato scelto il database Scopus per la raccolta dei dati. Inoltre, per avere una visione più olistica dell'evoluzione della letteratura, è stato selezionato il periodo dal 1988 al 2024. I risultati principali includono i Paesi, gli autori, le riviste e gli articoli più influenti, i diversi flussi di ricerca e le direzioni future della ricerca nel settore. Attraverso un'analisi dei cluster, il tema dell'utilizzo della tecnologia di vendita (ad esempio, i social media) da parte dei venditori nel contesto B2B è stato suddiviso in tre sottotemi (cluster). Il primo si concentra sul miglioramento della soddisfazione del cliente e sul consolidamento della relazione acquirente-venditore derivante dall'utilizzo dei social media. Il secondo è incentrato sul concetto di performance del venditore, che viene potenziata grazie all'integrazione degli strumenti tecnologici di vendita nelle attività lavorative. Il terzo riguarda le piccole e medie imprese (PMI). Come sottolineato da Agnihotri et al. (2023), esistono poche revisioni sistematiche che raccolgono più flussi di letteratura nell’ambito tecnologia di vendita. Inoltre, la letteratura esistente è piuttosto frammentata e nella maggior parte dei casi gli argomenti di ricerca sono trattati isolatamente. Alla luce di ciò, il presente lavoro è un tentativo di colmare questa lacuna e consiste nel sintetizzare la letteratura in modo olistico attraverso metodologie e strumenti analitici finora non utilizzati dai ricercatori – per quanto ne sappia l'autore – specificamente riferiti a questo argomento. In particolare, contribuisce alla letteratura sulle tecnologie di vendita nel contesto B2B fornendo un'analisi bibliometrica completa attraverso la combinazione dei pacchetti software VOSviewer e Biblioshiny.