Scelta di acquisto e persuasione: un modello e un test empirico della razionalità del consumatore

Normalmente ci si aspetta che un individuo prenda una decisione “razionale” quando, dato un set di alternative, sceglie quella che gli consente di ottenere il miglior risultato possibile in base alle proprie preferenze e alle informazioni di cui dispone; vi sono perಠsituazioni in cui elementi razionali e irrazionali si sovrappongono, come per esempio nell'ambito della persuasione e dei giochi ad informazione incompleta. Ma in un problema di scelta di acquisto, considerata alla stregua di un gioco ad informazione incompleta, il comportamento dei consumatori puಠessere ritenuto del tutto irrazionale? Per il produttore ਠpossibile, in situazioni di asimmetrie informative manipolare la scelta d'acquisto del consumatore? E i consumatori sono consapevoli di questa possibilità ? Il problema della scelta di acquisto verrà  scomposto in termini strategici, utilizzando la Teoria dei giochi e altri strumenti dell'analisi economica per verificare se un segnale emanato dal produttore ed ulteriore alle informazioni già  in possesso del consumatore sia in grado di condizionarne la scelta di acquisto. Infatti, in riferimento a modelli di ragionamento pi๠sofisticati e descrivendo formalmente il concetto di informazione, sia le azioni dei produttori sia quelle dei consumatori possono essere inquadrate nel contesto dei “modelli di persuasione” (V.P. Crawford e J. Sobel. 1982; M. J. Osborne 2004; E. Kamenica e M. Gentzkow 2011). L'idea ਠmolto potente in quanto sottolinea che, nonostante le ipotesi di razionalità , la persuasione non solo ਠpossibile ma ਠpersino attesa in equilibrio. L'intento ਠquindi quello di spiegare i risultati di mercato in cui le credenze dei giocatori che ricoprono il ruolo dei consumatori vengono manipolate da informazioni e segnali trasmessi dal produttore. Per rispondere ai quesiti precedentemente riportati si farà  uso di un modello teorico e di un test empirico: il modello teorico servirà  a descrivere formalmente l'interazione strategica tra produttore e consumatore, il test empirico servirà  a verificare le predizioni che risulteranno dal modello. Si verificherà , quindi, se il comportamento degli agenti rifletta le predizioni del modello e cioਠche i rispondenti analizzino il problema razionalmente e in modo da prendere la loro migliore scelta possibile, e si cercherà  di motivare le eventuali discrepanze tra comportamento effettivo e comportamento atteso.