Incidenza delle specificità culturali e degli automatismi cognitivi sull'efficacia comunicativa nel marketing internazionale

A volte capita di chiedersi cosa ci ha indotto ad acquistare un certo bene o servizio. Studiando il marketing internazionale, puಠinoltre capitare di chiedersi come ciಠavvenga quando la proposta di consumo arriva da molto, molto lontano. Obiettivo di questo studio ਠosservare in quale modo e misura in-cidano sul marketing internazionale (essenzialmente sulla sua fase co- municativa finale) da un lato le funzioni cognitive automatiche, svilup- patesi a livello mentale a seguito di millenni di evoluzione del cervello umano, e †" dall'altro - le specifiche variabili culturali maturate nei secoli nelle diverse realtà  sociali come nazione, stato, eccetera. Per comprendere questo, ਠstato necessario esaminare in primo luogo il funzionamento dei sistemi mentali di percezione e decisione (in particolare il meccanismo operativo di euristiche e bias), passando in rassegna le tecniche di persuasione che si fondano proprio sull'attivazione selettiva di tali sistemi; e, in secondo luogo, le peculiari- tà  culturali che diversificano tra loro gli appartenenti all'una o all'altra comunità  e/o mercato. Poichà© lo scenario imprenditoriale di riferimento ਠstato quello italiano, sono state esaminate anche le ragioni che hanno dapprima in- dotto gli esportatori a penetrare il mercato europeo e hanno poi, pi๠di recente, allargato l'orizzonte verso un mercato globale. Una comunicazione commerciale interculturale ben studiata ed efficace si traduce - silenziosamente - in incrementi di fatturato e pene- trazione nel mercato. Una comunicazione poco sofisticata e inaccurata, invece, puಠportare a esiti negativi - a volte gravi o gravissimi, a volte pregiudizievo- li non solo per il prodotto ma anche per l'azienda †" anche clamorosi. Nell'ultima parte sono state esaminate alcune di queste situazioni critiche, dalle quali si puಠricavare a contrario quali regole di comunica- zione interculturale non siano state applicate in modo efficace.