Prosocial behavior: a dual process account of how others' actions influence donation decisions

Le decisioni che riguardano le donazioni in beneficenza sono complesse e spesso influenzate dai processi cognitivi ed emotivi delle persone. Infatti, tenere in considerazione l’ingente quantità di informazioni riguardanti il ricevente, la sua situazione, l’organizzazione caritevole, può richiedere uno sforzo notevole. Per rendere tale processo più semplice spesso vengono usate le euristiche. Questa tesi di dottorato si focalizza sul modo in cui l’utilizzo di ancore, presentate come informazione sociale, possono influenzare le decisioni riguardo alle donazioni in beneficenza. Da un lato, le persone possono intuitivamente utilizzare come ancora i numeri che leggono su un foglio di carta (che rappresenta quanto le altre persone donano in media). Dall’altro lato, gli individui devono pensare all’appropriatezza della loro decisione, al bisogno oggettivo della vittima, e ad altre dimensioni relative alla causa caritevole che sono più difficili da valutare. Per questo motivo, i donatori tendono ad utilizzare come riferimento l’ancora costituita dal comportamento delle altre persone e, grazie alla euristica dell’ancoraggio e d’aggiustamento, è possibile che le donazioni vengano incrementate. In questo progetto di ricerca ho testato questa ipotesi, esplorando anche alcuni limiti dell'effetto di ancoraggio e di influenza sociale sulle decisioni di donazione. In tre esperimenti ho esplorato come cambiavano le scelte dei partecipanti al variare delle ancore presentate. Nell’Esperimento 1, due gruppi di partecipanti venivano informati riguardo alle donazioni medie di altre persone (basse versus alte), mentre un terzo gruppo non riceveva nessuna informazione riguardo al comportamento degli altri. I risultati hanno mostrato che i partecipanti erano più propensi a donare nella condizione in cui era presentata un’ancora alta rispetto alla condizione di ancora bassa. Gli Esperimenti 2 e 3 hanno mostrato che le ancore alte sono più efficaci quando l’informazione relativa alla donazione riguarda membri del proprio gruppo versus membri dell’outgroup. In ogni caso, il gruppo d’appartenenza del target di beneficenza non ha mostrato un effetto significativo sui risultati. La rilevanza teorica dei risultati viene discussa in relazione a ricerche precedenti sul comportamento prosociale. Inoltre, vengono discusse le implicazioni pratiche per le organizzazioni di aiuto umanitario e le campagne di raccolta fondi